Обрекайте себя на успех
Марк:
Начнем с понимания и осознания некоторых важных принципов. Сейчас, будьте добры, в течение 10 секунд не думайте, пожалуйста, о красном цвете. И еще несколько секунд не думайте о красном. Я думаю, что вряд ли это у кого-нибудь получилось. Даже если вам казалось, что вы об этом не думали - вам приходилось переключать внимание с красного цвета на другие цвета. Или у вас появлялись ассоциации: образы, связанные с красным цветом. Так происходит, когда мы говорим другому человеку, например: "Не думай о красной обезьяне". Или, когда мы хотим успокоить другого человека, который плачет, говорим ему: "Не плачь, не плачь", а он начинает рыдать еще больше. Давайте вспомним образ айсберга, о котором говорил Фрейд, и вспомним, что 1/8 этого айсберга - это наша с вами логическая часть, 7/8 этого айсберга - это наша подсознательная, образно-ассоциативная, интуитивная часть.
Совершенно замечательно говорил об этом Альберт Эйнштейн: "У каждого человека есть слуга и есть господин. Слуга каждого из нас, - говорил Альберт Эйнштейн, - это наша логика (1/8 часть), господин каждого из нас - наша интуиция (7/8 частей)". А дальше Эйнштейн говорил: "К сожалению, современный человек поклоняется слуге и пренебрегает господином".
Софья:
Давайте разберемся, как мы влияем на логику в работе с другими людьми, с клиентами, с дистрибьюторами, с организациями, и как мы влияем на бессознательное, подсознательное. Например, мы говорим человеку: "Не плачь". Может быть, мы к нему прикасаемся в этот момент, утешаем. Давайте внимательно посмотрим на это выражение. Дело в том, что частица "не" - это частица отрицания, которая воспринимается нами на уровне логики, это логическая операция. А он в этом момент не находится на уровне логического восприятия. В этот момент человек переживает сильные эмоции, чувства. И когда мы говорим человеку: "Не плачь", то "не" идет на его логику, а "плачь" - на его бессознательное. И вот теперь задумайтесь, когда вы говорите человеку: "Ну, это не дорого"; "Не волнуйтесь, - говорите вы - это не дорого". И сразу в бессознательном другого человека, как на дисплее, высвечивается: "Волнуйся, дорого, волнуйся, дорого". Что происходит? Происходит вот что: когда мы понимаем механизм работы нашей логики и нашего бессознательного, мы начинаем понимать, как создается механизм мотивации другого человека. Невозможно мотивацию построить на логическом уровне. Мотивацию можно построить только на 7/8 этого айсберга. И сейчас давайте задумаемся, а затем потренируемся, как использовать эту технику. Вместо того чтобы говорить: "Не дорого" - (голос из зала) - "Дешево". Вместо того чтобы говорить: "Не волнуйся": - (голос из зала) - "Успокойся". Вместо "Не забудь" - "Помни". "Не плохо" - "Хорошо".
Есть множество различных приемов и техник, которые существуют в искусстве влияния на других людей. Этот пример с частицей "не" мы сейчас привели потому, что он очень хорошо показывает, как работает и как происходит воздействие на нашу логику и как происходит воздействие на нашу образно-ассоциативную часть.
Вы можете нам не доверять и не соглашаться, но, начав применять эти простые (не сложные) приемы и техники, вы обнаружите то позитивное изменение, которое рождает новые позитивные результаты.
Марк:
Кстати, любопытно, что формула обучения, которую мы все неоднократно слышали - "повторение - мать учения" (repetitio est mater studiorum), пришла в русский язык из древних трактатов, написанных на латыни. Так вот, там еще была вторая важнейшая формула обучения, которая в нашем языке практически не употребляется. А формула эта звучит так: "Упражнение - мать учения" (exercitium est mater studiorum). И стояла эта формула на первом месте. Сначала "упражнение - мать учения", а затем "повторение - мать учения".
Я бы даже уточнил: упражнение - отец учения, а уже повторение - мать.
"ТРИ ПЛЮСА - МИНУС"
Марк:
Эта техника называется "три плюса - минус". Что представляет собой эта техника? Она непосредственно связана с вопросами, когда вы закрываете сделку. Когда вы закрываете сделку, бывает, что в какой-то момент, в какомто вопросе, вы сомневаетесь, скажет ли ваш партнер "Да" (+) или "Нет" (-). Техника "три плюса - минус" заключается в том, что вы всеми предыдущими вопросами формируете устойчивое "Да". Вы "программируете" другого человека на ответ "Да", подготавливая его предварительными вопросами, на которые он с полной убежденностью ответит вам "Да" (+ + +), как минимум трижды. Эта техника вскользь была описана Дейлом Карнеги и она применяется в NLP.
Cофья:
Скажем, вопрос: "Вы хотели бы быть успешным и богатым человеком?" Совершенно очевидно, что на этот вопрос идет ответ "Да" (+). "Вы хотели бы, чтобы этот бизнес приносил вам то количество денег, которое вы сами для себя запланируете?" - "Да". "Этот бизнес привлекателен для вас, потому что вы способны всегда сами принимать решение; вы любите сами принимать решения?" И 90% людей вам ответят, что они любят принимать решение сами, во всяком случае, им хочется думать об этом. "Тогда примите сейчас решение по подписанию контракта", или "Тогда вы способны сейчас принять самостоятельное решение по подписанию контракта", - вот пример работы техники "три плюса - минус".
Марк:
Совершенно замечательная сцена на эту тему была в старом фильме "Полеты во сне и наяву". Главному герою, которого играет Олег Янковский, не хватает денег на бутылку. И он рядом с футбольным стадионом обращается к какому-то прохожему: "Мужик, футбол любишь? - Да. - За "Спартак" болеешь? - Да. - Завтра на футбол пойдешь? - Да. - Дай три рубля. - Нет". Итак, три плюса - минус.
ПЛЮС - МИНУС - ПЛЮС, ИЛИ КРИТИКА В СЛАДКОЙ ОБОЛОЧКЕ
Марк:
Есть очень простая техника - она очень эффективна, при всей ее простоте. Она позволяет правильно давать другому человеку критическую обратную связь, проще говоря - критиковать действия человека.
Софья:
Что происходит, когда родители критикуют детей? Родитель критикует сына или дочь: "Опять двойку получил, опять ничего не делаешь, в школе не учишься! Я на тебя столько сил трачу - неучем растешь!" Ребенок, который еще не способен разделять на уровне самосознания, что критика идет не в адрес его личности, а в адрес его поведения, - начинает замыкаться в себе, родительская критика заковывает ребенка в непробиваемый панцирь. И критика родителя работает все меньше и меньше. Если родитель начинает пользоваться этой простой техникой, с которой мы вас хотим познакомить, он говорит: "Знаешь, ты для меня человек очень родной, я тебя очень люблю (+). Было бы очень хорошо, если бы ты здесь поступил бы иначе... (-). Я в тебя верю, у тебя это обязательно получится (+)".
Марк:
Это работает... Вы себе просто не представляете, с какой мощностью. Это слова, которые начинают входить в наше поведение. То же самое происходит в работе, в общении с вашими сотрудниками. Если вы просто критикуете их - не работает. Если вы говорите: "Знаешь, ты ведь не просто так пришел в этот бизнес, и не случайно мы с тобой в этом бизнесе смогли стать партнерами. Ты поверил мне, и я поверил тебе, потому что ты обладаешь ценными качествами, ты обладаешь лидерскими качествами (+). Вот здесь, когда ты развиваешь свой бизнес, ты мог бы поступить таким образом... Здесь ты поступил неэффективно (-). Более того, то, что ты не привел на эту школу (презентацию, тренинг) тех людей, которых ты мог привести сюда - это подрывает твой собственный бизнес (-). И я знаю, я верю в тебя, я знаю, что у тебя это получится, потому что ты - способный человек, потому что ты человек, способный достичь своей цели (+)". Это работает. Эта горькая таблетка в сладкой оболочке, когда мы даем критику в адрес поведения другого человека, а положительную оценку мы даем в адрес его личности.
Очень важным принципом в жизни и в бизнесе является принцип различения личности и поведения личности, личности и проявления личности. Если личность не подлежит нашей с вами критике, то нашу критику мы обращаем в адрес поведения и проявления личности.
У каждого из вас за плечами свой богатый жизненный опыт (+), опыт собственных достижений и побед. Если вы с ещё большим воодушевлением и устремленностью к мастерству и профессионализму будете способны вовлечь в это состояние ещё больше других людей (-), вы непременно ощутите не только личный кайф своих новых достижений (+), но и ещё больший кайф (групповой, сетевой) от достижений тех людей, которым вам удалось его передать. И мы искренне вам желаем - ОБРЕКАЙТЕ СЕБЯ И ДРУГИХ НА УСПЕХ!